Рубрики

Домой » Общение » Интервью » Александр Куницын: «Развитие торговой марки – это не наш бизнес…»

Александр Куницын: «Развитие торговой марки – это не наш бизнес…»

Перефразировав расхожее выражение, спрошу: вы видели когда-нибудь на прилавках магазинов и аптек саратовские презервативы и тесты на беременность? А они есть! Новый герой нашей рубрики Александр Куницын как раз является учредителем и директором компании «Клевер», занимающейся изготовлением презервативов, тестов на беременность, овуляцию и наркотики.

Из беседы с Александром мы узнали, в какой стране производится самый качественный латекс, можно ли проверять тесты на наркотики на чистом веществе, чем выгодна работа в секторе B2B, а также, кто и почему может помешать заниматься благотворительностью.

Группа производственных компаний «Клевер»
 

Была основана в 2007 году в Московской области. В 2010 году производство было перенесено в Саратов.
 
Занимает 30% российского рынка по иммунохроматографическим изделиям. Объемы производства в денежном выражении – 100 млн рублей. Оборотный капитал – 40 млн рублей. Штат в Саратове – 40 человек.
Охват рынка – практически все регионы России, а также Казахстан, Армения, Азербайджан.
 
В Саратове тесты на беременность и презервативы компании «Клевер» можно найти в сети аптек «Вита», «36,6», гипермаркетах «Магнит», магазинах «Магнит Косметик»  и «Карусель».

 

kunicin3
 
Александр Куницын — учредитель и директор ООО «Клевер»

 
Родился и вырос в семье медиков в Саратове
 
В 2007 году уехал жить в Москву, где основал компанию «Клевер»
 
В 2010 году вместе с семьей вернулся в Саратов
 
Историю зарождения своего бизнеса называет чередой случайностей
 
В разгар экономического кризиса 2014 года «сидел с пустыми складами»
 
Считает российских ритейлеров «жадными»
 
Мечтает объединить учёных и предпринимателей в единое сообщество
 

− Расскажите, как зародилась компания…

− Это же всё череда случайностей! Были друзья/знакомые, однажды решили: «Давайте вот этим займёмся». И занялись. Сначала торговали детскими товарами, потом уже стали производить.

− Тоже детские товары?

− Да, детские конверты. Тогда и возникла наша торговая марка «Я родился». Мы шили очень качественные конверты в Удмуртии с нашим партнером. Вскоре мы решили закрыть тему детских товаров, и перешли к производству медицинских изделий.

− Почему выбрали такое направление диверсификации? Был опыт в этой сфере?

− Я из медицинской семьи, и знал примерно (а сейчас уже абсолютно точно), как изготавливаются иммунохроматографические изделия. К тому же, в то время мой хороший друг работал коммерческим директором в федеральном дистрибьюторе, он мне гарантировал реализацию. Хотя это и не сработало (смеется). Просто подумал: «Я что-то знаю в этом деле, почему бы и не попробовать?»

− Какие конкретно товары стали производить?

− Я посмотрел, какая продукция наиболее востребована, и это оказались тесты на беременность и овуляцию. Начали с них. Подготовка к производству заняла год, потом запустились и до сих пор работаем. Поскольку это самый старый и раскрученный товар, он наиболее продаваемый.

По нашим ГОСТам в качестве презерватива подойдёт и шарик надувной

test6

На тесты у вас была та же торговая марка, что и на детские конверты?

− С этим возникли сложности. Кто сталкивался с Роспатентом, меня поймёт. По заказу нам придумали торговую марку «Фемина Тест», мы произвели поиск, он оказался положительным, подали заявление на регистрацию. И вот у нас уже есть работающее оборудование, мы готовы выпускать в тираж первую партию… Но от Роспатента приходит отказ регистрации. Оказывается, «Фемитест» подали заявление по тому же классу на неделю раньше нас.

Вот так. На тот момент был зарегистрирован торговый знак «Я родился». Название, конечно, неоднозначное для теста на беременность, но мы решили использовать его. Со временем люди запомнили эту марку, и отторжения нет.

По презервативам у нас имеется торговый знак «Ракета», но он пока не так популярен.

− Почему?

− Мы встали на путь производства продукции под СТМ (собственная торговая марка, — прим ДС). Производим товар для компаний-заказчиков под их торговыми марками. Конечно, для нас это огромная бюрократическая волокита, потому что необходимо заключать лицензионные соглашения и т.д.

− Зачем тогда пошли по этому пути?

− Рынки брендированы, как по тестам, так и по презервативам. Крупные компании тратят огромные бюджеты на раскрутку своих брендов. Вы приходите в аптеку или магазин и сразу понимаете, какой товар номер один. Как в рекламе Head & Shoulders: Какой шампунь №1 в мире? Так и здесь. Какие презервативы вы вспоминаете в первую очередь? Durex и Contex. Покупатель не так охотно покупает презервативы неизвестных марок. Хотя наши презервативы тоже в сегменте «премиум».

− Качество различается исходным материалом?

− Органолептически определить качество презерватива крайне трудно. Можно купить «гусарский» вариант, и он будет выглядеть, пахнуть и тянуться так же, как и премиум. Латекс будто бы тот же, смазки столько же. Определить качество можно только клинически, то есть под микроскопом и химическими исследованиями. И после таких исследований понимаешь, что по факту дешёвый презерватив – это решето. Там вероятность проникновения гораздо выше, чем в премиум сегменте. По большому счёту, по нашим ГОСТам в качестве презерватива подойдёт и шарик надувной.

Презервативы, что производим мы, качеством Durex и выше, поэтому они недешёвые.

− Насколько дорогие?

− Сложно сказать… Но в магазине они стоят неприлично дорого. Примерно три цены от производства. Я не понимаю, почему наши ритейлеры такие «жадные» и делают столь высокую наценку. Но это уже «другая история» и политика этих компаний.

Так как наш товар соизмерим по качеству с Durex и Contex, но значительно дешевле за счет снижения издержек на раскрутку бренда, мы интересны для компаний-заказчиков. Поэтому делаем продукцию под СТМ для других компаний.

− Можете привести примеры нескольких таких компаний?

− X5 Retail Group, аптеки «Вита», «36,6», «ФармаИмпекс», совсем недавно стали развивать отношения с «Катрен» — крупнейшим фармдистрибьютором. У всех свои торговые марки. Продукцию под своей торговой маркой мы предлагаем только в качестве «готового решения».

− Презервативы, как и тесты, вы полностью самостоятельно производите?

− Базовый продукт поставляется из Тайланда – у них лучший латекс. Мы проводим необходимые экспертизы, проверяем качество изделий, оформляем разрешительную документацию, упаковываем продукцию «под заказчика».

Я думал: «Вот сейчас доллар будет стоить 120 рублей, и я, конечно же, не справлюсь»

− Вы работаете только в секторе B2B. Не хотите выходить на конечного потребителя?

— Мы контактируем с конечным потребителем по вопросам качества нашей продукции. Некоторые особенности изделий выявляются не только на этапе технических или клинических испытаний. Несмотря на простоту использования продукции, мы стараемся адаптировать инструкции для конечного потребителя. Учитываем вопросы, с которыми люди обращаются на «горячую линию».

− Помните первого клиента?

− Да, он до сих пор является нашим клиентом. Несмотря на небольшие обороты, начинать работать с ним когда-то было очень интересно.

− Насколько я знаю, вы ещё производите тесты на наркотики?

− Да, у нас есть мощности, мы сделали первую партию для апробации, провели в этом году третье клиническое испытание на базе СГМУ. Однако Росздравнадзор пока не разрешает нам выйти с ними на рынок, выдвигая, на мой взгляд, нелогичные требования. Например, сейчас просят сделать клинические испытания на чистых растворах − на наркотиках. Где мы их возьмём? Ну, это самый простой и обывательский вопрос. Второе: наши тесты реагируют на метаболиты − продукты распада наркотических веществ в организме, а не на чистое вещество. Поэтому процесс получения регистрационного удостоверения пока не завершён.

− Выводя на рынок новую продукцию, какие инстанции нужно пройти в вашем случае?

— В первую очередь, надо получить регистрационное удостоверение − это Росздравнадзор. Чтобы его получить, необходимо провести токсикологическое испытание, приёмо-техническое испытание, экспертизу… Раньше всё это можно было сделать за год. Сейчас эти процедуры растягиваются на 1,5-2 года.

Однако самый абсурд вот в чём: если я привезу товар из Китая и скажу, что я просто буду импортировать, всё можно решить быстрее. Три месяца и пожалуйста − Торгуй! Всё это при постоянных разговорах об импортозамещении. Я уже думаю: не сделать ли регистрационное удостоверение на импорт? (смеется) Завёз на склад − продал, завёз на склад − продал.

− Традиционный для бизнесменов вопрос: сказался ли на вас экономический кризис?

− Да. Я ощутил всплески спроса. Когда доллар особенно сильно «скакал», у меня были пустые склады. У меня очень высокая импортная составляющая: даже картон и плёнка порой импортные. У нас ведь ничего не производится, а если производится, то это гораздо дороже при том же (или хуже) качестве. Несмотря на это, мне удаётся держать цену. С 2010 года я увеличил ее примерно на 15%. Поэтому у меня забирали весь товар. В декабре 2014 года я сидел с пустыми складами.

− Как вам удалось сохранить адекватную цену?

− Стоимость материалов выросла, но и объёмы продаж выросли, тем самым нивелировав удорожание.

Я, конечно, со страху писал клиентам письма, что в скором времени повышу цену. Никто ведь не знал, сколько будет стоить доллар. Я думал: «Вот сейчас доллар будет стоить 120 рублей, и я, конечно же, не справлюсь − повышу цену». Но, благо, этого не случилось.

Мы хотели делать презервативы для общественных организаций, но нам запретили

− Есть ли какие-то идеи по выпуску новой продукции?

− Сейчас мы занимаемся разработкой косметических средств с сильными антиоксидантами,  составляющими «анти-эйдж». Мы намерены скрестить сегодняшние антивозрастные технологии с российскими технологиями донесения активного вещества под кожу. Наш технолог как раз сейчас над этим работает. При этом стоимость нашего продукта должна быть дешевле иностранных аналогов. Условно говоря, если баночка антивозрастного крема с такой технологией стоит 300 долларов, наша будет стоить максимум 500 рублей.

По крайней мере, мне бы этого хотелось. Но, думаю, всё пойдет по той же схеме, как и с презервативами: у нас выкупят весь объём, и мы даже не узнаем, по какой цене товар продаётся. Развитие торговой марки – это не наш бизнес.

То есть вы не хотите создавать свой узнаваемый бренд?

− Хотим, но производственный. Мы его уже регистрируем под косметику. Будем писать, что произведено под таким-то брендом. А какой у него будет конечный бренд, как его будут промотировать – другой вопрос.

spid

Недавно прогремела новость о том, что в Екатеринбурге буквально эпидемия ВИЧ. Да и в целом по стране статистика неутешительная… Занимаетесь ли вы какой-то благотворительностью в этом направлении? Как в вашей компании вообще обстоит дело с социальной ответственностью?

− У меня с другом был совместный проект, но пришлось прекратить деятельность из-за ряда ведомств. Мы хотели делать презервативы для общественных организаций, чтобы они раздавали. Но нам запретили.

− Чем это объяснялось?

− Мотивировка была абсурдная, я решил, что там какие-то свои интересы. Я вообще приверженец теории заговора (смеется). Они сказали, что предложенные нами сроки изготовления презервативов странные – так быстро произвести невозможно. Не знаю, почему невозможно, если у меня всё для этого есть?..

По ВИЧ пока новых проектов или предложений нет, но я готов обсуждать. Проблема ведь большая и смежная с нами. Сейчас наша социальная ответственность вертится вокруг другой темы – абортов. У нас есть договоренность с благотворительными организациями. Мы на каждой упаковке тестов на беременность будем писать телефоны горячих линий этих организаций, где женщины смогут получить психологическую помощь и консультации. Это же связано: увидела, что нежелательная беременность… дальше сами понимаете.

Кроме этого у меня есть идея объединить научное сообщество и бизнес. Я даже создал фонд при академии естествознания, и являюсь его президентом. Пока это всё на стадии развития, но я рассчитываю, что всё получится.

Беседовала Кристина Молодкина. Специально для Делового Саратова.